Тренинг «Переговоры по закупкам: заключение контракта и сопровождение сделки»

Тренинг для тех, кто ведет переговоры с поставщиками: от заключения сделки до сопровождения контракта.

Тренинг «Переговоры по закупкам: заключение контракта и сопровождение сделки»

Стоимость: стоимость по запросу ₽
Часов

Цель тренинга

Изучить технологию и приемы переговоров и отработать их на ситуациях закупок

 

Задачи:

  1. Освоить переговорные инструменты для этапов подготовки, проведения и сопровождения сделки
  2. Научиться управлять ходом переговорного процесса
  3. Отработать проблемные зоны переговоров
  4. Научиться вести переговоры в письменной форме

Программа

Тема 1. Тактика переговоров

  • Индивидуальные особенности и предпочитаемая тактика: Что такое «вести переговоры» и что такое «участвовать в переговорах»
  • Четыре тактики ведения переговоров
  • Инструменты переговорного процесса: от эмоции к поведению, от поведения к убеждению
  • Отработка базовой тактики ведения переговоров
  • Отработка дополнительных тактик
  • Что делать, если наша тактика переговоров «не сработала»

 

Тема 2. Подготовка к переговорам с поставщиками

  • Определение входных критериев поставщика – основа для подготовки переговорной позиции и выбора тактики
  • Постановка целей на переговоры и разработка вариантов решений
  • Определение критериев перехода от переговорной тактики к построению отношений с поставщиком
  • Подготовка способов усиления своей позиции в переговорах: аргументация и приемы влияния
  • Определение и разработка возможных отклонений от подготовленной тактики ведения переговоров
  • Подготовка к переговорам на разных этапах отношений с поставщиком:
    • согласование условий
    • заключение сделки
    • сопровождение контракта
    • рекламации

 

Тема 3. Отработка переговоров по этапам

  • Определение целей сторон и блокирование первоначальных манипуляций
  • Приведение переговоров к вариантам обсуждения начальных решений. Фиксация договоренностей
  • Способы контроля хода переговоров:
  • Как корректно перевести переговоры на интересующую нас тему
  • Манипулятивные приемы поставщиков и их нейтрализация
  • Ведение переговоров при неожиданном возникновении проблемных зон
  • Переход к основному обсуждению и переговоры о ключевых позициях: цены, сроки и условия
  • Итоговая фиксация: решения, сроки, обязательства сторон, действия в случае нарушения договоренностей
  • Договоренности о способах контроля поставок и дальнейшему взаимодействию по договору

 

Тема 4. Переговоры в ситуации претензии: письменные коммуникации

  • Когда и как составлять претензию
  • Что нужно знать при вступлении в проблемную коммуникацию: принципы критических замечаний, как люди реагируют на отказ и почему
  • Как отказать, чтобы продолжить отношения, отложить, прекратить отношения
  • Если ошиблись мы – как извиниться и «не потерять лицо»

 

 

О тренере

Сергей Логачев
Бизнес-тренер компании ORATORICA. Эксперт в области обучения переговорам, управлении и мотивации. Проводит развивающие программы для руководителей и специалистов. Тренер №1 по коммуникациям во Всероссийском рейтинге бизнес-тренеров 2017.

Области компетенций

  • Календарь тренингов

    Ноябрь 2019
    ПнВтСрЧтПтСбВс
        123
    45678910
    11121314151617
    18192021222324
    252627282930 
  • Новости коротко

    День открытых тренингов для HR «О самом главном» 13 ноября

    7 августа 2019

    Приходите на День открытых дверей для HR-менеджеров

    Мама была не права. Почему родители должны перестать выбирать профессию для своих детей

    2 августа 2019

    Кем быть? Можно ли доверить выбор будущей професии п...

    Техники ведения жестких переговоров на 100%

    10 июля 2019

    Приглашаем на открытый тренинг Сергея Логачева «Тех...