Статья Дмитрия Макеева

1. Что такое «Elevator Pitch»?

Если переводить дословно, то Elevator – лифт, Pitch – бросок. Раскрою смысл этого словосочетания. Термин пришёл к нам из культуры США. В середине 20 века американские предприниматели дали такое название 30 секундной презентации бизнес-идеи, потенциальному инвестору. Очевидно, что встретить нужного человека они могли где угодно: в ресторане, самолёте, на выставке и даже, в лифте (отсюда первая часть названия). Поэтому, дабы не упускать свой шанс, они готовились изложить суть предложения быстро и эффективно (отсюда вторая часть названия). Одним из ярких примеров судьбоносного Еlevator Pitch считается случай с основателями компании «Google». В далеком, 1998 году, тогда еще начинающие предприниматели, Сергей Брин и Ларри Пейдж, получили на развитие своей, еще несуществующей компании, 100 тысяч долларов, потому что успели доходчиво объяснили, опаздывающему на встречу Энди Бехтольшайму, выгодность вложения в «Google».

Сейчас, этот тип деловой речи, используют не только стартаперы, но продавцы, пиарщики, менеджеры по развитию, словом все те, кто занимается созданием новых деловых контактов, продвижением себя, своих товаров и услуг на рынке, да и просто активные коммуникаторы в разных областях бизнес-среды.

2. Где может пригодиться этот навык?

Во-первых, в том деле, ради которого он был создан. А именно, для привлечения инвестиций в проект.

Во-вторых, в продажах. Я считаю, что любой профессиональный продавец должен уметь презентовать свой товар ёмко, привлекательно и одновременно коротко.

В третьих, в продвижении компании или себя, как специалиста, на рынке.

В четвёртых, в начале публичных выступлений, для быстрого и активного привлечения внимания аудитории.

И, наконец, в пятых, в любой ситуации делового общения, ограниченной по времени. Например, в коридоре офиса, когда вам удалось буквально на минуту остановить начальника, коллегу, с целью изложить ему важные и срочные мысли.

3. Почему именно 60 секунд?

За 10 лет, которые я занимаюсь консультированием топ-менеджемента, примерно 100 раз я сталкивался с ситуациями опозданий моих клиентов на занятия, внезапных прерываний или отмен встреч, а также с непрекращающимся отвлечением внимания на подписи и срочные звонки во время тренинга.

Я уверен, что я не один, среди моих коллег, такой «невезучий». Время, сегодня, чрезвычайно «спрессовано». То, на что 50 лет назад выделялся час, сейчас ограничено 5 минутами.

Это первый довод, в пользу мысли от том, что короткое, ёмкое, сильное сообщение, в современной жизни, гораздо эффективнее чем длинное.

Кроме этого, вы действительно можете встретить нужного вам человека случайно и мало вероятно, что у него в этот момент не будет какой-то своей, важной для него цели. Скорее всего, вы будете иметь право отвлечь его от своих мыслей и дел не более чем на 1 минуту. Не смотря на столь малый промежуток времени, шанс пообщаться и наладить контакт упускать нельзя, поэтому надо быть максимально подготовленным.

4. Алгоритм подготовки

• Поставьте чёткую цель

Определите, для себя, чего вы хотите добиться с помощью вашего речевого «броска»? Какие изменения в вашем собеседнике или аудитории вы прогнозируете?

Напишите вашу цель в 3 ответах на 3 вопроса: Что понял? Что почувствовал? Что сделал (захотел сделать)?

Например, менеджер по продажам страховых услуг, который хочет заинтересовать потенциального клиента, может описать свою цель-результат следующим образом:

«После моей речи, клиент понял, что страхование жизни после 50 – очень важное мероприятие, которое не стоит откладывать «в долгий ящик». Он почувствовал тревогу за свою семью и договорился со мной о более продолжительной встрече для получения подробной информации».

Если цель сформулирована так конкретно, то отбор средств для её достижения станет для вас гораздо более понятным и лёгким. Кроме этого, искомая лаконичность речи станет гораздо ближе.

Задание:

Выберете вашу рабочую ситуацию, в которой вам мог бы пригодиться заготовленный elevator pitch. Сформулируйте свою цель по схеме: «понял-почувствовал-сделал».

• Получите максимум информации о собеседнике

Известный американский консультант по вопросам управления жизнью, Стивен Кови, своей главной книге «Семь навыков высокоэффективных людей» пишет: «Если попытаться выразить, в одном предложении, самый главный принцип, который я усвоил, изучая межличностные отношения, он будет звучать так: сначала стремитесь понять, потом – быть понятыми.

Этот принцип – ключ к эффективному межличностному общению». Действительно, возможно ли наладить тёплый и взаимовыгодный диалог, если не встать на сторону собеседника, не посмотреть на мир его глазами, не узнать и не понять его опасения, интересы, потребности, ценности? Думаю, что нет. Поэтому, прежде чем готовить свой «elevator pitch», потрудитесь как можно больше узнать о своём собеседнике. Вот вам вариант небольшого списка вопросов, на которые стоит ответить при подготовке к встрече:

• Этот человек мужчина или женщина?
• Сколько ему лет?
• Какой у него уровень дохода, социальный статус?
• На какие ценности он опирается в своих жизненных выборах?
• Какие у него, на сегодняшний день, есть ключевые потребности?
• Чем он интересуется?
• Чего боится?
• Чем я могу быть ему полезен?

Возможно, кто-то из вас сейчас подумал: «Если речь идет о случайной встрече, то как я могу знать о собеседнике столько информации?» Конечно, в вашей коммуникативной практике могут быть знакомства с абсолютно новыми для вас людьми. В этом случае, прежде чем, что-то говорить самим, задайте несколько вопросов собеседнику, максимально раскрывающие важные, для вас, зоны его биографии и личности. Но если, вы ищите встречи с конкретным, известным вам человеком, который возможно, пока не знает вас, то, мой вам совет: готовьтесь заранее, собирайте информацию. Она, в нужный момент, пригодиться.

Задание:

Соберите максимум информации (в рамках вашей темы) о собеседнике или аудитории, к которой вы решили обратиться в предыдущем упражнении.

• Составьте план

Теперь, когда вы знаете вашу целевую аудиторию, её интересы, потребности и ценности, я предлагаю вам освоить одну универсальную структуру эффективного «elevator pitch», которую вы сможете наполнить информацией, подходящей вашему собеседнику или аудитории, в вашей, конкретной ситуации.

А) «Крючок»

Придумайте яркое, интересное, интригующее начало (объёмом 1-2 предложения). Цель: «зацепить» внимание собеседника.

Что это может быть?

— вопрос,

— метафора,

— новость,

— комментарий события, произошедшего у вас на глазах,

— предмет,

— комплимент

и другие варианты, каждый из которых учитывает особенности вашего собеседника.
Приведу несколько примеров.

Один из моих учеников, Николай — менеджер ВТБ, подошёл к клиенту на корпоративной вечеринке, и зная его увлечение рыбалкой, сказал, шутливо улыбаясь: «Сергей Иванович, хватит нам с вами ловить всякую «плотвичку», пора и на «сома» замахнуться…» (речь шла о кредите на крупную сумму, для мощного развития бизнеса клиента).

Другой руководитель, убеждая своих «возрастных» подчинённых, готовить себе заранее смену, вместо банального: «компании нужна квалифицированные кадры», использовал вопрос-провокацию: «Дорогие коллеги, поднимите, пожалуйста руки те, кому всё равно, кто примет его дела после ухода на пенсию?»

Одному из новых и весьма ценных сотрудников компании КИА (Роман), неожиданно, на 2 недели, понадобился служебный автомобиль. Парень сломал ногу. Между двумя руководителями этого человека (Виктором и Петром) встал вопрос: «Кто из них отдаст ему свою, рабочую машину?» Виктор, в связи с большим количеством разъездов, больше нуждался в технике и поэтому стремился поймать своего неуловимого коллегу (Петра) и быстро его убедить сделать благородный поступок. По счастливой случайности, накануне разговора, я консультировал его по вопросу ближайшего, важного выступления на дилерской конференции. Вместе, на занятии, мы нашли такой «крючок» для предстоящего «elevator pitch», который состоялся во время маленького перерыва, в офисном буфете: «Петя, привет, как твои амазонки? Не «съели» тебя ещё? J… Теперь, с Романом тебе будет полегче J ». Здесь необходимо пояснить: Пётр руководил отделом, в котором работали только женщины, и новый сотрудник был весьма кстати принят в компанию, не только по тому, что ему можно было делегировать ряд задач и разгрузить руководителей, но ещё и потому, что он удачно «разбавлял» собой женский коллектив.

Задание:

Придумайте крючок, который точно привлечёт внимание и вызовет позитивные эмоции у вашего собеседника или аудитории.

Б) Полезное предложение

Долго развлекать собеседника не нужно, т.к. у него, очень скоро, может возникнуть в голове вопрос: «А чего тебе надо?». После того, как вы вызвали позитивные чувства, «растопили лёд», переходите к делу, но при этом, подогревайте интерес. Для этого, сразу затроньте в разговоре пользу от вашего предложения, которую может получить ваш собеседник.

Вот пример эффективного Elevator Рitch. Разговор менеджера банка с крупным клиентом. Снова «блистает» Николай из ВТБ. Привожу фрагмент реального телефонного разговора:

— Семён Григорьевич, добрый день! Это Николай Крупнов из ВТБ. Помните меня?

— Да, Коля. Чего тебе?

— Семён Григорьевич, держу в руках подкову и клевер, только чтобы вы меня выслушали до конца!

— Хм J. Говори, только быстро.

— Семён Григорьевич, ФРС, первого марта, поднимет ставку на 0,25%.

— И что?

— Доллар подорожает.

— Так…

— У нас с вами кредитное соглашение на подписании. Для того, чтобы сохранить ту кредитную ставку, которую мы в нём зафиксировали, нам с вами надо всё согласовать и подписать в ближайшие 2-3 дня.

— Хорошо, Николай. Мой помощник тебе сегодня позвонит.

Вы заметили, что разговор получился короткий и, при этом, очень эффективный? Клиент дал обещание, в ближайшее время, подписать контракт!

Что сработало? Безусловно, шутка-крючок в начале, но самое главное – польза, в виде неизменной, скорее всего оптимальной и выгодной, для данного клиента, кредитной ставки.

В) Призыв

После того, как вы показали пользу вашего предложения своему собеседнику или аудитории, призовите его к конкретным действиям, в конкретные сроки. Без этого, все ваши «выстрелы» прозвучат в «холостую». Помните, что ваша цель – изменить поведение человека, а не просто донести информацию.

Задание:

Прочитайте предыдущий пример, найдите в нём полезное предложение и призыв. Создайте эти части elevator pitch для вашей ситуации.

• Репетируйте, сокращая!

Теперь, когда план готов. Попробуйте его раскрыть, подбирая наиболее точные слова и выражения. Запишите свою речь на диктофон, для того, чтобы выявить ошибки и неточности. Поработайте с записью, исправляя вслух предложения, которые вам не понравились и, при необходимости, откорректируйте план.

Далее, установите таймер на 1 минуту и проговаривайте будущий диалог или монолог до тех пор, пока не уложитесь в этот промежуток времени. Ни в коем случае, слишком сильно, не ускоряйте темп речи. Ведь задача не выпалить информацию, а добиться наиболее точных, ёмких и лаконичных формулировок.

• Интеллект-карта

Сделайте «шпаргалку», не для того, чтобы в неё подглядывать на встрече, а для того, чтобы уложить все «ходы» в свою голову.

В качестве примера, приведу весь алгоритм подготовки к эффективному elevator pitch, в виде интеллект-карты:

5. Советы

И, напоследок, несколько полезных советов.

• За несколько секунд до разговора освободите тело от лишнего напряжения, свободно выдохните, включите уверенно-позитивный настрой и только после этого начинайте говорить.
• Говорите уверенно, энергично, но не давите на собеседника.
• Удерживайте дружественный тон и естественную улыбку.
• Рисуйте словами картинки в воображении слушателей. Это пробуждает личные ассоциации, они вызывают эмоции, а эмоции побуждают к действиям. Для этого используйте образные выражения и конкретные слова. Например: «Время идёт быстро», замените на: «время сейчас просто мчится»; вместо: «вы сможете преумножить ваш капитал», скажите: «вы будете спокойно плыть по реке пассивного дохода и наслаждаться красивыми видами»)
• Смотрите в глаза и демонстрируйте уважение, заинтересованность, а также искреннее желание принести собеседнику пользу.

Я знаю, у Вас всё получится!

Говорите и побеждайте!

С Верой и Любовью, ваш личный тренер —

Дмитрий Макеев