Техники ведения жёстких переговоров

Техники, опыт и практика переговоров, позволяющие выбирать наиболее верную стратегию поведения.

Техники ведения жёстких переговоров

Дата: 29 мая
Стоимость: 35000 ₽
Часов

Цель тренинга

Повышение эффективности ведения переговоров и увеличение объема продаж;
Умения активно противостоять и реализовать конструктивные решения в сложных переговорных ситуациях
Овладение и отработка методик эффективных переговоров, тренировка умелого общения в любой ситуации.

Задачи тренинга:
Овладение стратегией и тактикой переговоров
Овладение ключевыми приемами ведения переговоров
Получение устойчивых умений ведения переговоров через перенос полученных ЗУН в другие контексты
Отработка полученных знаний в упражнениях и при разборе ситуаций участников
Определение участниками собственных переспектив в проведении переговоров и получение индивидуального плана развития за пределами тренинга

Программа

Тема 1. Система переговоров.
Стратегии, техники и приемы в переговорах.
Ключевые и дополнительные техники.
Решающие элементы успешных переговоров.
«Сложные» и «обычные» переговоры: оборона или нападение?
Эффективные контексты применения системы переговоров.
Практика: лекционная часть и деловая беседа (совместный анализ ключевых элементов личной эффективности).

Тема 2. Коммуникация в переговорах.
Сознательное и подсознательное воздействие в ходе переговоров.
Основы эффективного воздействия.
Элементарные техники воздействия: ведение и техники изменения эмоционального состояния клиента.
Позиционный анализ и ролевое взаимодействие:

Анализ клиента до переговоров.

Определение психотипа: цели, ценности и стратегии клиента в зависимости от психотипа.

Возрастные и социальные особенности клиента при переговорах.

Правила ролевого взаимодействия в коммуникативных ситуациях и ролевое воздействие.

Техника позиционного перехода.

Комплексное упражнение на самостоятельное формирование навыков диагностики психотипа, ролевого взаимодействия, определение эффективности собственной модели коммуникации в переговорах.

Точность: третья основная техника воздействия.

Практика: подстройка — ведение, три варианта определения психотипа, совместный анализ парных и групповых взаимодействий (по правилам ролевого взаимодействия), комплексное упражнение для перевода в навык анализа психотипа и ролевого взаимодействия, отработка ролевого воздействия. Упражнения на развитие точности («История», «Бюрократ», роль внимательности в ходе переговоров)

Тема 3. Информационное поле в переговорах.
Матрица переговоров.
Определение целей переговоров, объекта проведения переговоров в компании- клиенте.
Разработка системы аргументации и контраргументации.
Формирование конструктивных предложений.
Тактика использования матрицы переговоров.
Практика: заполнение матрицы переговоров, тактика начала, проведения и завершения переговоров. Алгоритм составления компромиссного предложения и предложения о сотрудничестве.

Тема 4. Анализ переговоров.
Коэффициент переговоров.
Учет соотношения между уровнем последующих переговоров и актуальными навыками.
Самостоятельное обучение и коучинг.
Практика: проведение переговоров по заданной ситуации, отработка анализа переговоров, определение собственных сильных и слабых мест в проведении переговоров, определение собственной зоны развития и расстановка акцентов при подготовке к следующим переговорам. Составление индивидуального плана развития переговорных умений и навыков.

Результаты тренинга

Планируемые результаты для участников:
Уметь расположить к себе собеседника вне зависимости от его начального эмоционального состояния
Уметь анализировать индивидуальные особенности партнера по переговорам (до, во время и после переговоров)
Уметь воздействовать в ходе переговоров с учетом контекста и индивидуальных особенностей партнера
Уметь точно излагать свою мысль и понимать (не додумывать информацию) партнера, держать «красную линию» переговоров
Уметь готовиться к переговорам, накапливать эффективные аргументы и решения из своего опыта и опыта окружающих
Уметь замечать и противодействовать манипулятивным приемам партнера по переговорам
Уметь проводить анализ переговоров по объективным критериям и рассчитывать доступные цели в предстоящих переговорах
Ожидаемые результаты для компаний:
Повышение уверенности и лояльности к компании ее сотрудников, проводящих переговоры
Умение сотрудников управлять ходом переговоров, проявлять самостоятельность и ответственность за ход и результаты переговоров
Умение самостоятельно решать сложные коммуникативные ситуации
Умение устанавливать долгосрочные отношения клиентов (количество повторных обращений в компанию увеличивается)
Увеличение числа переговоров, закончившихся результативно
Уменьшение ситуаций взаимного непонимания внутри компании

О тренере

Сергей Логачев
Бизнес-тренер компании ORATORICA. Эксперт в области обучения переговорам, управлении и мотивации. Проводит развивающие программы для руководителей и специалистов. Тренер №1 по коммуникациям во Всероссийском рейтинге бизнес-тренеров 2017.

Области компетенций

  • Календарь тренингов

    Ноябрь 2018
    ПнВтСрЧтПтСбВс
       1234
    567891011
    12131415161718
    19202122232425
    2627282930  
  • Новости коротко

    Как сделать голос инструментом влияния? (статья-тренинг)

    25 сентября 2018

    Голос – это сильнейший, невербальный инструмент вли...

    Как управлять «Звездой» компании?

    28 февраля 2018

    Как управлять яркими неуправляемыми "звездами" в кол...

    «Elevator Pitch» для всех. Как убедить собеседника за 60 секунд? (статья-тренинг)

    26 февраля 2018

    «Elevator Pitch» для всех. Как убедить собеседника за 60 сек...