Цель тренинга
Существует много тренингов по каким-то отдельным инструментам: как вести телефонные пере-говоры, как сделать презентацию, как работать с возражениями и, конечно, тренинги по переговорам. Но комплексного понимания, как проводить результативные встречи с клиентами, после них так и не возникает. Чтобы заполнить этот пробел и создан новый тренинг.
Чему он посвящен и что Вам это даст? Многие вещи, о которых мы будем говорить, могут пока-заться банальными или даже избитыми, но от этого они не становятся менее актуальными. Мы будем осваивать именно те методы и приемы, которые дают реальный результат.
Программа
Содержание программы:
Модули тренинга выстроены в той же хронологической последовательности, как и в реальной жизни: подготовка к встрече, сбор информации о клиенте, знакомство с клиентом, снятие потребностей, презентация, работа с возражениями, завершение сделки, фиксация дальнейших шагов.
Программа:
Модуль 1. Подготовка к встрече
1.1. Почему важно собирать информацию о клиенте заранее
1.2. Какую информацию, где и когда собирать
1.3. Домашние заготовки на встречу
1.4. Определение цели встречи
1.5. Подготовка «плана на игру» возможные сценарии
1.6. Формирование команды на встречу
Домашнее задание: Выбрать потенциального или нового клиента, собрать о нем максимум ин-формации, оформить в Карточку клиента, отметить, что может пригодиться на встрече, какие у него проблемы, как вы можете быть ему полезны
Модуль 2. Техники активного слушания клиента
2.1. Сила активного слушания
2.2. Как научиться слушать и слышать
2.3. Что слышать, как слушать, и как этим пользоваться
Модуль 3. Референции клиентов, методы присоединения
3.1. На что влияет тип референции клиента
3.2. Внешняя и внутренняя референции клиента
3.3. Методы диагностики
3.3. Присоединение к разным типам референции
Модуль 4. Построение карты клиента, управление его состоянием
4.1. Проблемное и желаемое состояния клиента, модель S.C.O.R.E.
4.2. Вопросы на прояснение состояний
4.3. Перевод клиента в ресурсное состояния
4.4. Вписывание своего предложения в качестве ресурса клиента
4.5. Подготовка предложения, от которого сложно отказаться
Модуль 5. Презентация на языке клиента
5.1. Структура презентации
5.2. Метафоры и образы в презентации
5.3. Модель S.C.O.R.E. в презентации
5.4. Ответы на вопросы после и во время презентации
5.5. Фиксация дальнейших шагов
Результаты тренинга
До 80% программы посвящено практическим упражнениям по отработке навыков.
микролекции со сжатым опытом тренера с немедленным практическим применением на практике, индивидуальные упражнения, групповые дискуссии, ролевые игры.