Принцип «выиграть — выиграть» — верное средство проиграть переговоры.

В нашей культуре поиск обоюдной выгоды и взаимные уступки для достижения компромисса (известные как подход «выиграть — выиграть») стали единственным допустимым принципом любого межличностного взаимодействия. Мы свято верим, что таким образом сможем разрешить конфликты и достичь всеобщего процветания.

Однако, используя этот подход в качестве основы для переговоров в бизнесе или в личной жизни, мы почти наверняка оказываемся в тупике.

Избегайте компромиссов: на переговорах многие действия вопреки здравому смыслу становятся его подлинным проявлением.

Как правило, любой серьезный компромисс или уступки — свидетельство провала на переговорах, означающее: на этих переговорах не было ни четких целей, ни тактики — и их проводили наивные дилетанты. На переговорах нет партнеров — есть только противники.

Эта книга опровергает общепринятые подходы к переговорам, основанные на эмоциях — на слащаво-сентиментальной идее, будто ребята, сидящие по ту сторону стола переговоров, хотят быть вашими друзьями.

Вы узнаете, как крупные корпорации дурачат наивных приверженцев принципа «выиграть — выиграть», чтобы спровоцировать противника на ранний и невыгодный компромисс. Принцип «выиграть — выиграть» хорошо выглядит в теории, но на практике этот подход стал катастрофой для многих компаний.